Как сибирский стартап превратил технологическую идею в успешно работающий бизнес

Сразу по делу: если вы хотите выйти на рынок с техническим решением, которое действительно покупают, сначала найдите локальную боль, а не пытайтесь угнаться за модой. Так сделала команда разработчиков из Академгородка. Вместо того чтобы клонировать очередной мессенджер или маркетплейс, они взяли проблему малого бизнеса – автоматизацию учёта заявок в сфере выездного сервиса – и создали точный, минималистичный инструмент без лишних функций.

На старте у них не было ни венчурного капитала, ни PR-поддержки. Только знакомые, первые ручные тесты, Excel вместо CRM и ночная поддержка пользователей в Telegram. За два месяца – 400 регистраций. Через полгода – контракт с региональной сетью клининговых услуг. Главный фокус – не в «уникальности», а в том, чтобы решение работало стабильно и было понятным для людей без технического образования.

Когда количество установок превысило 10 000, один из крупных SaaS-агрегаторов предложил интеграцию. Это была не «удача», а следствие десятков неприметных доработок, переработки архитектуры и банального отслеживания обратной связи с пользователями. Главное – не MVP, а готовность выкидывать ненужное и переписывать интерфейс после каждого звонка от клиента, который ничего не понял.

Как была сформулирована идея и какие шаги помогли превратить её в рабочую гипотезу

Сначала – чёткий ответ на конкретную боль. Не «интересный замысел», а наблюдение: местные производители IT-услуг теряют клиентов из-за несвоевременной обратной связи. Была зафиксирована конкретная ситуация: три малых агентства в Новосибирске теряли до 30% заявок по причине перегруженности менеджеров. Это не предположение – данные из CRM и Google Analytics. Вопрос не «а вдруг сработает», а «как быстро проверить».

Первый шаг: валидировать факт, а не фантазию

Никаких формальных SWOT и бессмысленных брейнштормов. Была составлена гипотеза: если автоматизировать первичный контакт с клиентом через Telegram-бота, конверсия вырастет минимум на 15%. Дальше – быстрый low-code MVP на платформе Make.com, подключён Zapier, Airtable и TG API. Сборка заняла два дня, подключили трёх подрядчиков.

Результат через неделю: на одном агентстве конверсия выросла на 18,7%, на втором – на 22, третий отказался от эксперимента после первого дня. Это уже не идея. Это цифра. Это основание идти дальше.

Оценка поведения, а не мнения

Никаких опросов, никаких «нам кажется». Только действия пользователей. Был подключён Hotjar, отслеживали не клики, а глубину скролла, путь до заявки, скорость взаимодействия. Один из инсайтов – люди часто бросали заявку на этапе выбора времени звонка. Решение – убрать выбор времени, заменить автоматическим назначением. Конверсия снова прыгнула. Вот так гипотеза закаливается в цифре.

Кто хочет повторить – не начинайте с фантазии. Начинайте с таблицы и боли. Хотите примеры подхода – посмотрите методику CustDev на Habr.

С какими вызовами столкнулась команда при запуске продукта и как они были преодолены

Первое, что стоит сделать – минимизировать зависимость от нестабильной инфраструктуры. Команда столкнулась с банальной, но жёсткой реальностью: в условиях удалённого региона качество интернета и доступ к облачным сервисам оставляли желать лучшего. Решение? Переход на автономные локальные серверы в критически важных узлах. Неудобно, зато надёжно. Потом – миграция в распределённую архитектуру с резервированием доступа по каналам разных провайдеров.

Второе – нехватка специалистов с нужной квалификацией. В регионе попросту не оказалось людей, умеющих работать с выбранным стеком (React + Go + PostgreSQL в Kubernetes). Обучение на месте заняло бы месяцы, которых не было. Результат: наняли одного удалённого архитектора, весь остальной код писали с ним на ежедневных созвонах – в режиме “пара глазами и голосом”. Через полтора месяца команда уже могла справляться сама, хотя поначалу это было болезненно.

Как научились быстро реагировать на непредвиденное

Вся команда перешла на модель дежурств. Кто-то из разработчиков всегда “на связи” даже ночью. Telegram-бот отслеживает аномалии и пингует ответственного без лишнего шума. Этот подход выручал в моменты, когда от скорости реакции зависела не только стабильность, но и сам контракт с клиентом. В итоге за два месяца простои по вине продукта сократились до нуля.

Что помогло не развалиться под давлением

Откровенные разговоры. Без “тимбилдингов” и фасилитаций. Каждый вечер – короткий звонок, где каждый говорит, что не получилось. Не чтобы поругать, а чтобы услышать. Ушли три человека, кто не выдержал темпа и формата. Остальные – втянулись. И стали быстрее. Команда сформировалась не благодаря, а вопреки.

Все эти сбои, переработки, костыли – не повод для гордости. Но без них ничего бы не запустилось. Просто запуск не бывает гладким, особенно если делаешь что-то с нуля и без подстраховки.

Какие ресурсы и подходы сыграли ключевую роль в масштабировании бизнеса

Первое, что сработало – фокус на узкую нишу. Не пытались охватить всё и сразу. Вместо этого команда сделала ставку на один конкретный сегмент B2B-рынка, где конкуренция минимальна, а запрос чёткий. Это позволило быстрее набрать обороты и накопить кейсы, с которыми уже можно было выходить на следующий уровень.

Второй фактор – внутренние процессы автоматизировались с первого дня. Вместо того чтобы тратить ресурсы на найм дополнительных людей, внедрили связку Trello + Telegram-бот для задач и оповещений. Плюс кастомный дашборд на Google Data Studio для трекинга ключевых показателей. Это позволило масштабироваться без хаоса, сохраняя прозрачность.

Третье – умение сказать “нет”. Команда сознательно отказывалась от предложений инвесторов, которые требовали контрольный пакет. Вместо внешнего капитала был выбран путь органического роста через реинвестирование выручки. Решение спорное, но именно оно позволило сохранить свободу в принятии решений и гибкость в адаптации продукта под потребности рынка.

Отдельно стоит отметить практику обратной связи: после каждого крупного релиза проводились интервью с клиентами. Не анонимные формы, а живые разговоры, записанные в Notion и разбитые по тематикам. Выявленные паттерны ложились в основу новых фич. Этот подход дал результат кратно выше, чем любые платные исследования.

Ну и, конечно, комьюнити. Не то, что строится “по плану”, а живое сообщество – в Telegram и на мероприятиях, которые устраивались не “для пиара”, а “чтобы самим было интересно”. Параллельно с этим – активная работа в узкопрофильных чатах и форумах, где CTO проекта лично отвечал на вопросы и давал полезные советы. Это принесло десятки лидов без копейки на рекламу.

И вот что удивительно – всё это не выглядело как масштабирование “по учебнику”. Скорее, как серия точечных решений, сделанных с опорой на здравый смысл и глубокое понимание контекста. Никакой магии. Только адекватные инструменты и прямые действия.